La captación de clientes en la campaña de Año Nuevo de un gimnasio

La captación de clientes en la campaña de Año Nuevo de un gimnasio

La captación de clientes en la campaña de Año Nuevo de un gimnasio

 

Introducción

Con el año nuevo llegan los buenos propósitos en busca de unos 365 días mejores que los anteriores. Parece un tema recurrente y banal, pero la realidad es que tiene mucha trascendencia para algunos sectores, como la gestión deportiva. Uno de esos buenos propósitos que se apuntan en la agenda recién estrenada es el de hacer deporte o, más concretamente, apuntarse al gimnasio. Las inscripciones a un centro deportivo en el primer mes del año sólo son comparables con las realizadas en septiembre, debido al inicio de nuevos proyectos tras las vacaciones de verano.

1171-3Los gestores deben estar preparados para competir en un mercado con muchas posibilidades. La oferta debe ser de la máxima calidad pero, al mismo tiempo, hay que tener en cuenta los múltiples condicionantes que afectan a los servicios deportivos en el convulso presente. Toca reinventarse para idear promociones, actividades más atractivas o nuevos servicios que atraigan al cliente. En este documento se analizan algunas de estas circunstancias y se recopilan ideas y recomendaciones para captar usuarios basadas en prácticas habituales de éxito en España. Con todas ellas o con una selección de las mismas, cualquier gimnasio podría realizar una buena campaña de marketing.

Los obstáculos de la campaña de Enero

-Limitación del poder adquisitivo: La llamada “cuesta de enero” cada vez tiene menos de metáfora. Los españoles empiezan el año con sueños e ilusiones renovadas, pero también con el freno de la escasez de recursos, tanto públicos como privados. Una de las realidades que va en contra de los gestores deportivos es que, al contrario que el material deportivo, la inscripción en un gimnasio rara vez está entre los regalos de Navidad, sino que se plantea normalmente tras el aluvión de estos. En esta situación, es frecuente que quien decida apuntarse a un gimnasio opte por la opción más barata y no por la mejor o la más rentable en la relación calidad-precio. El buen gestor deportivo debe hacer lo posible por evitar este funcionamiento anómalo con buenas campañas de marketing que tengan un mensaje de fondo claro: invertir en deporte es invertir en salud, por lo que merece la pena pararse a buscar una elección acertada.

-Subida de impuestos: En relación con la idea anterior, hay que hacer referencia a la reciente subida de impuestos que ha despertado el malestar de la Federación Nacional de Empresarios de Instalaciones Deportivas (FNEID). El sector de los gimnasios se ha visto afectado por una subida de trece puntos en la carga impositiva, del 8% al 21%. Desde la organización mencionada reclaman, por el contrario, una bajada del IVA aplicable a los gimnasios hasta el 4%, ya que consideran que las actividades ofertadas repercuten positivamente en la salud de la ciudadanía. Es necesario insistir en esta idea: hacer deporte en un gimnasio no es sólo una práctica que, además de encuadrarse en el ocio, repercute positivamente en la salud, sino que para muchas personas (pacientes de enfermedades traumatológicas, personas con discapacidad, tercera edad…), se convierte en un recurso imprescindible para conseguir una calidad de vida digna. En muchos casos, la oferta privada se encarga de suplir las carencias del sistema sanitario y de los servicios sociales públicos, por lo que se debería reconocer más importancia y ventajas a este sector económico deportivo.

Motivos para atraer usuarios a las instalaciones de un gimnasio en enero

-Práctica del deporte en un ambiente climatizado y disponible todo el día: Es difícil tomar la decisión de empezar a hacer deporte en invierno, especialmente en algunas ciudades españolas. Si alguien se propone salir a correr todos los días, tendrá que encontrar el horario adecuado dentro de su tiempo libre y teniendo en cuenta la temperatura, la lluvia, la planificación de rutas adecuadas… Algo similar ocurre si la intención es practicar deportes en grupo al aire libre, sólo que en este caso se depende de más personas y es más difícil hacer coincidir las disponibilidades. Frente a estos supuestos, los gimnasios y los centros deportivos plantean una oferta deportiva abierta todo el día y en un ambiente cubierto y climatizado. Si se decide usar estas instalaciones, el deportista incipiente sólo dependerá de sí mismo para realizar la actividad física elegida de entre las múltiples opciones propuestas. No tendrá que preocuparse por el tiempo ni por otros factores externos. Por ejemplo, muchos ciudadanos no conocen el placer de nadar en una piscina climatizada mientras en la calle las temperaturas rozan los cero grados. Cuando lo hacen, seguro que casi todos están de acuerdo con lo expuesto en este apartado.

-Actividades grupales: Un gimnasio es un lugar preparado para la práctica colectiva de la actividad física. A partir de este presupuesto, hay que distinguir dos opciones. Por un lado, puede darse la realización de actividades en grupo con interrelación entre los participantes. Por otro lado, puede darse el ejercicio del deporte individual, pero siempre será en un entorno social, es decir, el deporte se practica en solitario pero acompañado de otras muchas personas con los mismos objetivos. Esta socialización de la actividad física aporta un valor añadido a estas instalaciones deportivas y, por tanto, debe entenderse como un atractivo más para los potenciales clientes. Este valor toma especial trascendencia en un periodo del año en el que la calle y otros espacios públicos que son puntos de encuentro principales en nuestra sociedad pierden importancia por los motivos expuestos en el punto anterior.

-Antelación suficiente al verano: Uno de los principales motivos por los que las personas acuden al gimnasio es el culto al cuerpo, que se entiende como búsqueda de la belleza y el atractivo estético de la propia representación física y que contribuye al refuerzo de la autoestima. Es innegable que este objetivo es el que lleva a mucha gente a hacer deporte cuando se acercan los meses de verano, es decir, el periodo en el que se muestran más los atributos físicos. Sin embargo, ¿no resulta más positivo ponerse en forma con una antelación mayor? Hay que transmitir al cliente potencial que esperar a abril o mayo para empezar a hacer deporte no sólo puede ser insuficiente, sino que además puede ser perjudicial para la salud. Los objetivos de progreso físico, pérdida de peso o tonificación muscular hay que plantearlos a medio y largo plazo. Lo contrario puede ser inalcanzable o, como ya se ha dicho, peligroso. Por todo lo anterior, se puede concienciar a los potenciales usuarios de que la “puesta a punto” para verano encuentra una buena referencia de partida a principios de año. De esta forma se puede establecer un plan de entrenamiento mucho más progresivo y asequible. Las dos partes ganan: el propio deportista disfrutará más de la práctica de la actividad física y el empresario deportivo se ganará su fidelidad por más tiempo.

Acciones concretas para captar clientes

-Mostrar las instalaciones: Cuando un usuario potencial quiere conocer las instalaciones de un gimnasio, no se conforma con ver las fotografías de un folleto o de una página web. Los interesados prefieren ver in situ el estado del edificio y del material deportivo. Por ello, una buena idea es programar jornadas de puertas abiertas en momentos en los que aumenta el interés por inscribirse a un gimnasio. La transparencia siempre ayuda para captar clientes, sobre todo a los gestores que realizan un buen trabajo deportivo de puertas para adentro que, de no darse a conocer, quedaría sin premio.

-Guiar al principiante: Muchas personas pisan por primera vez en su vida un gimnasio con los buenos propósitos de principios de año. Para ganarse su confianza, es necesario que existan profesionales a su servicio que les guíen en cuanto a la oferta de actividades, preparación de planes de entrenamiento, uso de las instalaciones… Se pueden organizar también actividades puntuales de integración, como clases específicas para personas de nueva inscripción. Así, el usuario se sentirá bien tratado desde el principio y su adaptación será mucho más sencilla, con lo que aumentarán las posibilidades de que siga ligado al gimnasio por más tiempo.vilagut_3

-Descuentos: La forma más clásica de diferenciarse de la competencia es mediante las ofertas con descuentos económicos. Sin embargo, estos descuentos no pueden realizarse arbitrariamente, sino en atención a criterios que sean favorables para el empresario deportivo a largo plazo. Por ejemplo, se pueden ofrecer reducciones en el precio para las personas que se inscriban en grupo o para quienes paguen seis meses o un año en el momento de la inscripción. Otra bonificación se puede conceder a quien realiza la domiciliación bancaria de los pagos. Por otro lado, a principios de año puede resultar especialmente interesante llegar a convenios con otras entidades. Por ejemplo, muchas personas también deciden empezar a aprender otra lengua en enero, por lo que se podría plantear un acuerdo con alguna academia de idiomas para que los usuarios del gimnasio tengan descuento en los cursos organizados por la institución de enseñanza mencionada y al contrario. En la misma línea, sería interesante plantear una oferta conjunta de ambas actividades.

 

Equipo de Redacción IESPORT

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